Ja tällä kertaa lähden puhumaan myyntijohdolle otsikolla ‘Miten myyn CIO:lle’. Tilaisuus on Management Eventsin järjestämä Myynnin johdolle suunnattu kasvutilaisuus. Olen oikeasti kiitollinen mahdollisuudesta puhua näin kiehtovasta puheenaiheesta. Myyminen on taitolaji ja jotkut sen osaavat ja jotkut eivät. Minulla on ollut onni olla alalla niin kauan, että olen päässyt näkemään hyviä ja … käytetään sokeroitua ilmaisua ‘suorituksessa on mahtava kehityspotentiaali’. Ehkä eniten tietotekniikan ammattilaisille suunnatussa myynnissä pännii se, että myyjät eivät paneudu kohtaamiseen. Tällä tarkoitan sitä, että myyjä tuhlaa asiakkaan aikaa tavoittelemalla apinan raivolla ja esittää sitten ratkaisua joka ei mitenkään ole relevantti asiakkaan arjessa. Käytännössä tämä ilmenee esimerkiksi niin, että asiakkaalle joka on juuri ulkoistanut konesalinsa (ja tehnyt siitä lehdistötiedotteet jne.jne.) soitetaan ja yritetään myydä konesalikouruja. Joskus pieni googlaus voi auttaa löytämään valon.

Muutamia juttuja joita kannattaa miettiä kun jahtaa asiakasta:

  • onko ratkaisusi sellainen että asiakasta kiinnostaa se ja hän VOISI ehkä ostaa sen?
  • osaatko esittää sen niin, että asiakas ymmärtää mitä yrität kaupata?
  • onko ratkaisusi hinnoittelu sellainen, että sen pystyy ostamaan?

Jos pystyt näihin kohtiin vastaamaan rehellisesti niin sitten vaan tavoittelemaan. Ja muista että turha lätinä on pahasta.