Vielä jatkoa myynnin teemasta liittyen Management Eventsin kasvutilaisuuteen 2.10.2013. Seuraava kommentti koskee ainakin IT-alan asiakkaita, mutta todennäköisesti muitakin. Ja rajoittuen vain siihen kohtaan kun asiakasta vielä tavoitellaan.  Minua hämmästyttää ihan oikeasti se, että on olemassa legenda jonka mukaan puhelin olisi kätevä keino tavoitella asiakasta. No, nythän on niin, että jos tavoitellaan ihmistä joka on aktiivisesti töissä on hän todennäköisesti palaverissa. Palaverissa puhelimeen vastaaminen on epäkohteliasta. Mikäli asiakas vastaisi puhelimeen olisi hän epäkohtelias. Okei – sitten kuluu aikaa ja kotia kohti ajellessa on puhelimessa joukko tuntemattomia numeroita jotka ovat tavoitelleet keskellä palavereita. Näihin ei kukaan itseään kunnioittava ihminen soita takaisin. Siellä on kuitenkin se kaveri joka haluaa myydä muistitikkuja/konesalikouruja/varainhallintapalveluita/… Alla meikäläisen normikalenteri. Jos onnistuu soittamaan tuohon vapaaseen aukkoon torstaina niin onneksi olkoon. Sitten ehkä vastaan tuntemattomaan numeroon.

Suosittelen lämpimästi kokeilemaan sähköpostia. Siis ihan oikeasti. Melkein kaikki lukevat melkein kaikki postit. Ainakin jos ne ovat ihmisen lähettämiä ja jos otsikossa on jotain sellaista joka erottaa postin roskapostista. Roskapostia ovat kaikki massapostitukset. Eli kirjoita järkevä sähköposti. Se toimii huomattavasti suuremmalla todennäköisyydellä.

Jos taas tavoitat puhelimella isomman yrityksen johtajan keskellä työpäivää ihan joutilaana ja innostuneena vastaamaan outoon numeroon on hän todennäköisesti päivittämässä CV:tänsä hakeutuakseen toisiin hommiin.

Ja tällä kertaa lähden puhumaan myyntijohdolle otsikolla ‘Miten myyn CIO:lle’. Tilaisuus on Management Eventsin järjestämä Myynnin johdolle suunnattu kasvutilaisuus. Olen oikeasti kiitollinen mahdollisuudesta puhua näin kiehtovasta puheenaiheesta. Myyminen on taitolaji ja jotkut sen osaavat ja jotkut eivät. Minulla on ollut onni olla alalla niin kauan, että olen päässyt näkemään hyviä ja … käytetään sokeroitua ilmaisua ‘suorituksessa on mahtava kehityspotentiaali’. Ehkä eniten tietotekniikan ammattilaisille suunnatussa myynnissä pännii se, että myyjät eivät paneudu kohtaamiseen. Tällä tarkoitan sitä, että myyjä tuhlaa asiakkaan aikaa tavoittelemalla apinan raivolla ja esittää sitten ratkaisua joka ei mitenkään ole relevantti asiakkaan arjessa. Käytännössä tämä ilmenee esimerkiksi niin, että asiakkaalle joka on juuri ulkoistanut konesalinsa (ja tehnyt siitä lehdistötiedotteet jne.jne.) soitetaan ja yritetään myydä konesalikouruja. Joskus pieni googlaus voi auttaa löytämään valon.

Muutamia juttuja joita kannattaa miettiä kun jahtaa asiakasta:

• onko ratkaisusi sellainen että asiakasta kiinnostaa se ja hän VOISI ehkä ostaa sen?
• osaatko esittää sen niin, että asiakas ymmärtää mitä yrität kaupata?
• onko ratkaisusi hinnoittelu sellainen, että sen pystyy ostamaan?

Jos pystyt näihin kohtiin vastaamaan rehellisesti niin sitten vaan tavoittelemaan. Ja muista että turha lätinä on pahasta.