Olen jo pariin kertaan kirjoittanut myymisen jalosta taidosta (kts. vaikka tämä ja tämä). Tai oikeastaan sen puutteesta. Kun on myymisen kohteena pääsee aivan liian usein kokemaan sellaista myymisen taitoa että siitä tekee mieli kertoa muillekin. Alla on tiivistelmä eräästä intomielisestä myyntipuhelusta jonka kohteeksi pääsin perjantaina. Soittaja oli tavoitellut jo lukuisia kertoja ja aloin epäillä että hänellä olisi jotain ihan oikeaa asiaa.
reiska : Mitenkäs päivä on mennyt ja puhunko IT-asioista päättävän tahon kanssa?
minä : Jep, tässä sitä ollaan
reiska : Meillä ACNE Oy:ssä ollaan panostettu SAP-ratkaisujen kehittämiseen ja niiden raportointiratkaisujen tuottamiseen kriittisiin liiketoimintatarpeisiin ja niiden täyttämiseen koska ne on tosi tärkeitä varsinkin teidänkaltaisille alan ammattilaisille joiden aika on tosi tärkeää ja <blaah blaah> ja siksi me haluttaisiin tavata teidät.
minä : Jaa, meillä ei ole SAP-ratkaisuja käytössä
reiska : Hmm.. No ei se haittaa, meidän ratkaisuja voidaan käyttää myös muidenkin ERP:ien kanssa koska ne on tärkeitä <blaah blaah> tavata teidät?
minä : Jaa, ei meillä ole oikeastaan ERP:iäkään. Me ollaan terveyspalveluyritys. Me käytetään potilastietojärjestelmiä.
reiska : No okei, voitaisiinko <blaah blaah> me siltikin tavata teidät? Me voitaisiin keksiä mitä meillä olisi tarjottavana teille?
minä : Ei, koska keskustelu ei voi oikeastaan johtaa mihinkään. Hyvää jatkoa.
Mikäköhän näissä on vikana? Luulisi että tämäkin sankari olisi ymmärtänyt ottaa selvää kohteensa muutamasta parametristä:
- toimiala
- emme käytä SAP:ia
- meillä on raportointijärjestelmä johon olemme tyytyväisiä
Kaikki nuo jutut olisivat olleet löydettävissä aika helposti minuutin googlaamisella. Mutta enemmän minua jäi vaivaamaan se, että hän ei ollut selvästikään ymmärtänyt myymäänsä palvelua. Luulen tuntevani SAP:n ainakin pintapuolisesti. Uskoisin, että jos ACNE Oy on keskittynyt myymään SAP-ratkaisujen raportointipalveluita ei silloin kannata vaihtaa sanoman kärkeä melkein kesken lausetta ja vielä luulla että asiakas uskoo osaamiseenne.
Esittäisin kainon toiveen myyntijohtajille. Ennenkuin otatte yritysrekistereistä soittolistoja tietohallintojohtajille miettikää pari juttua:
- Mitä myytte? Onko ratkaisu sellainen, että se voisi kiinnostaa. Pelkkä ‘me tehdään raportointia’ ei lämmitä. Ihan oikeasti pitää olla jotain joka kiinnostaa.
- Kenelle myytte? Onko asiakas sellainen, että voisi edes teoriassa olla kiinnostunut ratkaisusta? Tai että asiakkaan toimialalla voidaan yleensä käyttää tarjoamaasi ratkaisua?
- Voiko asiakas edes teoriassa ostaa ratkaisun? Onko asiakas ostanut jo myymääsi vastaavaa palvelua? Tai tehnyt äsken sopimuksen samasta jutusta? Google on ystäväsi.
- Millä tavalla myytte? Onko myyntikoneenne valmennettu niin, että kauppa yleensä voi syntyä? Onko sen kärki sellainen, että soittaja osaa selittää sen edes auttavasti? Tai edes tietää suunnilleen mistä puhuu?
Yleensäkin kannattaa kokeilla harjoittelua ja valmennusta. Vaikka ihan malliin ‘kokeillaans nyt jos sä vaikka soittaisit mulle’?
Ostaisitko itse ACNE Oy:n raportointipalveluita?